加码B端赛道勇敢尝试，亚马逊发掘海外亿级商机

JEUI

亚马逊代运营服务       
　　亚马逊帮助广颖创实现了在海外的快速发展，也让广颖创对于亚马逊更有信心。在亚马逊推出企业购之后，广颖创也成为了「第一批吃螃蟹的人」，开通这一全新功能，快速入局抢滩。事实证明，他们又一次切中了出海的关键机会点！

　　开通企业购之后，B端业务以其增长迅猛、用户忠诚度高、起订量高等多方面优势，成为了广颖创高速增长的又一个引擎。仅在日本站这一个站点，广颖创2022年B端订单销售额已超过1亿人民币，同比增幅达到1.5倍，占总体销售额的10%，复购率的表现也非常理想。

　　Henry提到：“通过亚马逊企业购，我们有更多机会可以触达到日本本地的企业用户，数量折扣功能也进一步提高了B端交易的成交率。”他也为我们总结了在实践过程中看到的亚马逊企业购的几个关键价值：

　　触达更多企业客户，激活更大新增量

　　在开通亚马逊企业购后，广颖创依靠着过去经营C端积累下的「选品宝库」，收获了大量以前未接触过的客户群，包括医院、车企、4S店等。而且广颖创日本站运营负责人Kyo也发现，对于工业品等领域，C端上卖得好的产品往往也是B端的「爆款」，对于广颖创而言，B端订单可以看做是一个「零运营成本」的销售福利，而且B端订单的平均订购量往往会比C端订单高20%，极大程度上提升经营效率。

　　简化交易流程，让B端商机触手可及

　　在扩大B端流量的同时，从询盘报价器（CQE）到企业价格与数量折扣（BPQD），企业购为商采订单提供了一系列交易流程简化工具，直接降低了商采订单的沟通成本。比如线上询盘的方式就让广颖创拖动一下鼠标就能了解具体的交易细节和交易记录，既节省了时间成本，又提升了交易效率。

　　同时，企业购能够让广颖创针对不同的采购量设置不同的价格，让企业用户对广颖创产品有一个简单直观的了解。Henry提到，“在使用了企业价格与数量折扣（BPQD）功能3周后，我们B端销售额就涨了2%左右。现在，几乎所有上架的产品我们都会设置B端价格，开通数量折扣。而且广颖创还一直在通过测试不同的价格设置来找到最合适的价格折扣，这也是广颖创在企业级领域取得成功的秘诀之一。”

　　共享C端B端库存，物流轻松无压力

　　B端客户的购买偏向「低频大量」，起订量比C端平均高20-30%。所以，库存相当重要。使用亚马逊企业购，B端C端可以直接共享库存，并且广颖创还使用了海外仓作为FBA的「缓冲器」，不少B端订单可以直接从FBA仓库发货，大幅提升了物流效率和销售业绩。

　　锚定「爆单」商机，从容不迫迎战大促

　　保持对未来商机的判断力，是广颖创他们在C端和B端取得成功的重要原因之一。比如，广颖创在日本站4月左右的“新生活季”，敏锐地注意到了日本站办公文具、家居百货品类的流量增长，从而针对性地开发选品。

　　此外，广颖创也善于根据季节变化敏锐把握新的商机。比如伴随着日本气温的升高，广颖创就会开始准备隔热用品等新的选品，备好库存、做好促销提报，在竞争中先人一步。

　　作为有近20年出海经验的「跨境老炮」，您有没有什么建议可以分享给其他亚马逊玩家？

　　无论是数以十万计的SKU，还是只有几个SKU，精准的用户洞察永远是业务发展的基石。在这一基础上，想要提升B端业绩表现，建议大家熟练使用亚马逊企业购、重视数据分析，不断创造出海新增量。