“电商+直播”成为酒业零售新风口，这四步助你率先完成“弯道超车”

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如日中天的直播业务，正在与不同互联网行业快速结合起来，形成“直播+经济”。“直播+娱乐”已很成熟很火爆，如今还有一个正迅速在崛起的则是“直播+电商”。
直播+电商，网络零售的下一个风口
2016年被称作“直播+电商”的元年，“双十一”各大电商直播很火爆，直播平台数量呈喷井式爆发，直播+电商作为直接勾连用户和商品销售的一种愈来愈重要的新模式，让业界直呼“直播+电商”已成为网络零售的下一个风口。而随着诸如AR/VR等直播的技术升级，直播+电商更是让业界产生无限的的想象空间。
传统电商流量红利期已过，电商布局直播的目的都是为了获取新的大量的流量入口，营造新利基。
而随着资本进一步加持，国内直播平台数量持续增加，市场规模飙长。
2016年年初，国内直播平台大概有八十多家，5月份就骤增至四五百家，年底更是飙到快接近一千家。艾瑞机构统计数据显示，2016年国内移动直播行业的市场份额为120亿元，到2020年预计将会突破1000亿元，而“直播+电商”将成为其中一支重要的生力军。
“直播+电商”机遇与挑战并存
我们知道，传统电商平台存在的痛点：一是商品展现形式单一，图文信息对消费者的购物决策不再充分；二是缺乏社交行为，尽管用户足不出户就能购物，但还是不能互动、互视交流。而基于视频直播的电商融入一定的社交属性，并承载传播商品信息方式，视频的信息维度更丰富，可以很大程度地打破消费者对货物看不见、摸不着、感受不到的现状，为消费者提供更全面的产品或服务信息，可以较大地提升购物体验，降低试错成本，促进了用户的有效决策，降低了售前咨询的负担，同时通过网红、明星等方式，聚集人气营造团购氛围，进而提高成交转化效率。
尤其是那些难于现场体验、大件复杂、技术性较强的商品，往往有很多问题，而通过与主播的直面互动基本可以立刻得到解答，甚至能实现和明星、网红一起逛街的梦想，边看边买、边聊边买的体验。
当前直播与电商结合的大趋势，正在向三种模式发展。一是电商平台增加直播功能；二是新型“直播+电商”模式平台的出现；三是直播平台通过商品链接倒流至第三方电商平台。三种模式各有特色，但最终脱颖而出的很可能是第二种模式，并且在这种模式下会形成多强格局。
弯道超车，教你赢胜“电商+直播”
虽然新模式的爆发给电商带来了新的机会，但电商直播想要长久发展，弯道超车，还需做到以下几点：
持续保持高流量、培育品牌忠诚粉丝
未来一个阶段，电商平台方需要着力解决的仍是流量问题，高流量的平台如何持续保持高流量，低流量的平台如何提升流量都是各家需要着力解决的问题。
和更加成熟的平台合作、与更具知名度的网红合作或将成为更加主流的方式，同时直播的内容也需要加以斟酌和推敲，如何巧打“政策擦边球”，如何雅俗共赏，如何以更高性价比打动用户，从而刺激更多的用户参与其中，培育忠诚品牌的粉丝，持续保持提升高流量，是重要的生存战略。
我们知道，电商常以“直播+网红”的方式，主要通过两种方式引流变现：一是粉丝通过观看直播，在“网红”的吸引或者推荐下，点击链接到电商平台完成购买行为；二是“网红”直播为电商平台带来一定的明星效应，粉丝出于“更加接近偶像”或者趋同心理而对电商平台产生心理上的认同，从而转化成为该平台的用户。
因此，如果要实现流量的转化，“网红”的选择十分重要。酒商在选择“网红”时，应需要从气质、身份和话题性等方面来选择“网红”，因为要和产品相匹配。如果能根据“网红”特质来打造产品，对电商直播平台而言，能使流量变现最大化。如金冠石花酒，就是利用明星张嘉译的粉丝号召力，把这款产品的消费者定位在女人——“为你爱的男人买一瓶好酒”上，短短30天众筹金额就高达830多万元。
同时，注意细分直播的主要受众体，目前在直播平台用户偏年轻化。从年龄分布来看，关注直播的人群以年轻人群体为主，仅20～29岁之间的用户群体就占比近半，达到了49%，19岁以下群体占比11%。所以，酒业选择电商直播方式，应更倾向于品牌的推广，以培育新生代消费群体为主要努力的方向之一。在直播中，用户与用户之间可互动，他们就能产生内容，形成话题。根据这些话题分析用户特点，并以此打造出符合这些用户心理的产品或品牌，抓住新生代消费者便显得不是那么困难。
实现人气高效转化，带来高销量
直播是在做娱乐，但是“电商+直播”最重要的还是要解决买卖的生意问题，不能娱乐化，也不能商业味过浓。无论是何种营销方式，电商直播的目的主要在于：一是增加曝光度提升品牌美誉度；二是带来更多的销量，促使人气转化为购买力。
因此在直播过程中，电商直播平台更需要促成用户对商品的了解、兴趣，最后达到购买下单，这主要要着力解决高转化、高销量的问题，主要措施包括深入定制到内容层面、增加更多的互动成分、看直播有奖、积分返利等等都是可以尝试采用的路。
比如在直播中可穿插强力促销，促成高购买率。在2016年5.21直播中，酒仙网CEO郝鸿峰向百万粉丝详细了介绍了三人炫、酒鬼、衡水老白干67°男人、全兴古酿等产品。在直播过程中，除了教粉丝们品酒的知识外，还进行了秒杀，在秒杀产品“小三人炫”中，秒杀价格9.9元，不限量；在秒杀“衡水老白干大青花500ml”中，秒杀价格19.9元，限量100瓶。酒仙网直播中穿插两轮秒杀，能够让用户在观看过程中产生购买欲望，从而达到快速销售目的，两款秒杀的产品，没几分钟都被抢购一空。

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降低获取新用户的成本
虽然电商获取新用户的成本近200元，但直播+电商模式本身的费用并不比传统方式低，或许更高。
一般情况下，电商直播大抵是与国内的直播平台合作，而要更有名气更有流量，这意味着需要采用直播平台+网红这种模式来增加互动、提升人气、吸引粉丝，而“直播+网红”的互动性无疑是最强最常用的，甚至“直播+明星”，不过这均需要支付很高的费用，而“直播+明星”，对大多数平台来说，更是遥不可及。所以，如果要想有高流量就必然需要支付高开销，如何办？这就需要电商直播业者脑洞大开，殚精竭虑了。有一个最简单的办法就是“美女+直播”，因为美女是网红一个基本前提，而且找一个美女容易也不贵，同时可采取各种办法炒红所聘请的美女了。
加强购物技术支持
想让用户直播时有更好的购物体验，就需要有更好的购物技术，才能将直播与电商结合得更顺畅，增加消费转化效率。
（1）语音技术：如果能在主播讲解时说到某个商品时，就出现商品链接，用户便可以轻松地加入购物车。眼下还没有直播平台能做到这一点，聚划算的做法提供了新思路：通过语音口令帮助用户快速购买，在主播公布语音口令之后，用户可通过聚划算App“喊出”口令，进而获得优惠、购买商品。这让用户在直播中有消费欲时购物更便捷，提升了转化效率、丰富了互动方式。
（2）图像技术：在主播展示某个商品时，或到达某个地方时，可通过图像识别技术探测对应商品，进而给用户推荐，便于用户下单，实现真正的边看边买。已有创业团队尝试在视频上实现类似技术。比如观众看到《欢乐颂》里面刘涛的衣服不错，如何方便将其加入购物车下单，如何将图像识别技术与直播结合起来，是接下来的难点，要做到实时识别并不容易。
（3）VR技术：直播+VR结合将是大势所趋，VR能够让观众、消费者更全面、多维、生动地了解世界各地商品。之于直播电商，有了VR（虚拟现实），或AR（增强现实）技术，消费者就能更好地了解商品信息，或者跟明星或视频内的商品互动了。比如戴上头盔让你到达一个虚拟的商场，里面有导购员（主播）正在讲解，还有一群人在围观（社交），还有琳琅满目的商品如真实般扑面而来，甚至还有声响、气味，让你有真实美妙的购物感觉，这是一种前所未有的购物体验。淘宝愚人节发布了BUY+计划就是类似理念，阿里巴巴还宣布要做VR内容平台，打造VR交互技术，直播+VR+电商打通，为时不远，那时直播电商或真的爆发了。
因此，谁能够掌握最新最先进的直播技术，谁就能引领酒类电商直播业的未来。

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