袁仁国：“五大发展理念”擘画营销新蓝图

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12月20日，茅台集团董事长袁仁国在2016年度国酒茅台经销商大会上指出，2017年茅台要用“五大发展理念”擘画营销新蓝图。

袁仁国：“五大发展理念”擘画营销新蓝图

袁仁国表示，2016年是“十三五”开局之年，茅台集团以做强、做优、做大国有企业为己任，积极推进供给侧结构性改革，激发市场新活力，抢占市场制高点，茅台酒营销工作亮点纷呈：营销理念大改进、营销改革大推进、营销网络大健全、经济指标大增长、文化影响大提高、市场建设大跨越、产品结构大调整、市场管理大加强、品牌形象大提升、物流实现了更有效益、更有质量、更可持续的发展。
在国际经济环境复杂多变、国内经济下行压力加大，行业持续深度调整的背景下，我们既全面把握机遇、挑战，又务实稳妥、科学决策，不断增强了“四种能力”：一是洞察力，在纷繁复杂的局势中抓住主要矛盾；二是预见力，从变化中把握发展趋势；三是决断力，在目标利益关切上合理统筹；四是执行力，把战略决策和预期目标变为现实，推动茅台集团实现了“十三五”的良好发展。
袁仁国要求，茅台集团2017年工作要践行“五大发展理念”，继承创新，擘画营销新蓝图。
理念是行动的先导，一定的发展实践都是由一定的发展理念来引领的。面对当前经济社会发展新趋势、新机遇’新矛盾和新挑战，党的十八届五中全会提出了创新’协调、绿色、开放、共享的“五大发展理念”，指明了“十三五”乃至更长时期我国的发展思路、发展方向和发展着力点。新发展理念对茅台营销工作破解难题、增强动力、厚植优势具有重大指导意义，我们要深入践行。
（一）要以崇尚创新为魂。创新是引领发展的第一动力，是时代主旋律和最强音。回顾众多世界品牌的发展历程可以看到，一个企业和品牌的创新能力，从根本上影响甚至决定了这个企业或品牌的前途命运。商务部认定的“中华老字号”企业有1 000多家，其中仅有上市公司70多家。这些老字号企业中，不断创新发展壮大的只占20%到30%。茅台成为传承弘扬“中华老宇号”的典型代表，发展之要正是精于传承、胜在创新，长期以来，茅台是勇于创新和敢于创新的。
1、创新思想观念。习近平总书记反复强调，抓创新就是抓发展，谋创未来。当今世界，谁在创新上先行一步，谁就能拥展的主动权。我们应适应消费习惯和需求的变化。把创新观念摆在营销发展的核心位置。正所谓，解放思想，黄金万两。
2、创新执行措施。“九个营销”是茅台营销步入市场经济期间总结的理论成果。实践证明，“九个营销”是茅台经受考验、化危为机、赢得主动的营销谋略。我们要践行“九个营销”，牢牢把握当地渠道资源，形成多元化、多层次、多模式的营销资源。在
3、创新夯实基础。要根据市场变化，在夯实基础上下重功夫，善谋善为，提升现代市场营销水平。我反复强调崇尚实干，狠抓落实。如果不沉下心来抓落实，再好的目标、再好的蓝图，也只是镜中花，水中月。
中央强凋要“三去一降一补”，我们销售要做到“一稳一降一补”，即稳市场和价格，降成本，补短板。目前，营销工作的短板主要是省区之间发展不平衡，不协调，市场发展不平衡，线上线下销售不平衡，市场基础不扎实，价格浮动不稳定等。要坚持问题导向，努力补齐短板：
(1)狠抓营销体系改革。要按“十力”（即经济实力、诚信力、文化张力、影响力和控制力、公关能力、处置突发事件能力、驾驭当地市场能力、超值服务能力、创新能力，学习能力）要求调整，整顿、改造、优化营销网络，建立健全优胜劣汰机制，激发渠道活力。
(2)销售公司、物资供应公司、生产管理部、包装车间要科学制定年度、季度及月计划，确保按时发货和销售。
(3)销售公司要按照时间维度、区域维度、类别维度等“三维”和市场占有率．覆盖率、铺货率、动销率、断货率、市场承担率等“六率”进行考核。
(4)做好大数据采集工作、通过大数据分析，发掘消费者对白酒品牌、口感、包装等需求，为特殊消费群体“量体裁衣”，精准制定性化的营销方案，精准知道每一瓶酒销到哪里。要买现流通千万里，追溯零距离。
(5)深入开展好争创“品牌省区”、“六好营销员”评选活动。
(6)管理好片区市场。即管好属地市场，做到“两个确保”，即确保价格稳、确保经销商利润。
(7)经销商要加强战略管理，要有系统战略规划，清晰的战略目标，明确的战略任务，具体的实施方案，不断夯实基础，不断做强做大。要通过夯实基础，打造和提升战略引领力、品牌影响力、文化建设力、渠道构建力、市场推广力、终端掌控力、价格管控力。
4、创新市场开拓。要善于闯关夺隘，勇于攻克难关。在终端客户开发和管理上，要重点突破，打歼灭战；全面覆盖，打持久战。要加强调研，搞好市场细分，加强经销商分级管理。要着眼终端，推动体验武销售。经销商要加快团购的拓展工作，在各区域商超、高档社区、饭店建立专柜。系列酒抓好空白市场的开发，尽快建立和完善网络布局，让营销网络由大变强。
5、创新监管机制。世间事做于细成于严。要不断创新销售公司全体人员和经销商队伍的精气神，搞好市场开设、管理。大家一定要勤动脑、勤思考、勤动口、勤检查、勤监督、勤考核。销售公司要创新管理办法，加大对经销商的协调、加大对片区人员的考核，做到善管、严管。要认真做到谋划实、推进实、作风实，创新创造，务求实效。
6、创新产品开发。今年中央经济工作台提出大力振兴实体经济，坚持以提高质量和核心竞争力为中心，坚持创新驱动发展，扩大高质量产品和服务供给．要顺应消费趋势变化：利用云计算、大数据等先进技术，发掘消费者的个性需求，推行个性化定制产品，开发生肖酒、中华姓氏文化酒，名人书画酒、封坛酒、基酒银行酒、鸡尾酒等，不断优化产品结构。要大力发扬“工匠精神”，实现茅台酒制造、质遣、智造并举，展现民族精品之美，增强产品竞争力。
（二）要以注重协调为要。协调是持续健康发展的内在要求。“有上则有下，有此则有彼。”茅台曾提出了“六个统筹”的理念，即统筹集团公司和子公司的协调发展，统筹主导产品与系列产品的平衡发展，统筹经销商、供应商、公司的共赢和全面发展，统筹员工与企业的共同发展，统筹企业与环境的和谐发展，统筹国内市场与国际市场的同步发展。协调既是茅台营销发展手段，又是其发展目标，同时还是评价茅台营销发展的标准和尺度。既要着力破解营销难题，补齐营销短板，又要考虑巩固和厚植原有优势。
（三）要以倡导绿色为重。绿色是永续发展的必要条件，是人民对美好生活追求的重要体现。树立绿色尊重自然、顺应自然、保护自然。好生态酿美酒，生态的关系与生俱来。习近平总书记在2014全国两会期间，在贵州代表团发表重要讲话时指出：“茅台要保护好生态环境，如果环境破坏了，酿出的茅台酒就会变味了。”茅台将不断守牢生态底线，坚持保护环境就是保护自己。不断促进绿色发展、低碳发展、循环发展，绿色发展方式和生活方式。
（四）要以厚植开放为先。开放是繁荣发展的必由之路，企业要发展壮大，必须主动顺应经济全球化潮流。茅台正是持续开放发展，在全球蒸馏酒行业的地位和分量迅速上升，现已成为影响世界酒业版图变化的一个重要因素。但也要清醒认识到，开放的道路还很漫长，我们要始终坚持开放发展理念，深度融入世界经济的大趋势，奉行互利共赢的开放战略，提高把握国内国际两个市场大局的能力，不断提高开放质量和水平，建设更高层次的开放格局。
要实现“打造受人尊敬的世界级企业”和“享誉全球的国酒茅台”的愿景，必须坚定不移“走出去”，积极参与国际酒业竞争，深入参与全球价值链。只有得到国际市场的认可，才能成为名副其实的国际品牌。开放发展，要多以国际化为题，抢抓“一带一路”契机，提升对外开放新水平，推动茅台酒产品、品牌、文化、营销国际化。如今年公司在美国举办旧金山“贵州茅台日”一周年庆典活动和德国汉堡举办“一带一路”推介活动，都取得了丰硕成果。
（五）要以推进共享为基。共享发展理念，其内涵主要有全民共享、全面共享、共建共享、渐进共享四个方面，这是分别从共享的覆盖面、内容，实现途径、推进进程而言的。
茅台率先在白酒行业推出“厂商联营”模式，融合优势资源，实现共享发展。这是实现厂商协同、资源广泛共享、打造专业酒类营销公司的重太举措。在广东、河南建立公司试点的基础上，将启动北京、山东等省区的联营合作。
这项工作责任重大，意义深远。抓好这项工作要立足各地实际，不能裹足不前，也不能好高骛远，要严格按照市场化的要求推进。
独行快，众行远。21世纪是合作的世纪，因势而谋、因势而动。应把握历史机遇，升华同舟共济伙伴精神，共同树立利益共同体、命运共同体、责任共同体、战略共同体、价值共同体和梦想共同体意识，共同汇智聚力，共同做大利益的蛋糕，共谋构建创新、活力销售模式，引领白酒行业营销迈向新水平。

袁仁国：“五大发展理念”擘画营销新蓝图

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初来乍到，请多多关照。。。

恐怖控

楼上的话等于没说~~~

皇上驾到

我十目一行也还是看不懂啊