58同城高管解读财报：招才猫等新业务前景良好

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58同城高管解读财报：招才猫等新业务前景良好

　　新浪科技讯 北京时间8月18日晚间消息，生活服务平台58同城（NYSE：WUBA）今天公布了截止2016年6月30日的2016财年第二季度未经审计的财务报告。财报显示，第二季度58同城实现营收2.978亿美元，同比增长86.7%。第二季度58同城净利润为1390万美元，去年同期则为净亏损2690万美元；不按美国会计师准则（non-GAAP）计算，58同城第二季度净利润为2170万美元，这也是58同城连续5个季度亏损后实现盈利。
　　财报发布后，58同城董事会主席兼CEO姚劲波及CFO周浩出席电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。
　　以下即是本次电话会议分析师问答环节主要内容：
　　中金公司分析师娜塔莉·吴（Natalie Wu）：我的问题关于招才猫等公司新业务，管理层能否具体谈一谈这些业务的进展情况，比如商业模式、创收能力。另外再介绍一下速聘的最新进展情况，比如说交易模式等。
　　姚劲波：我们在今年第二季度推出了一个名叫“招才猫”的新产品。这款产品推出以后，我们没有做任何的营销宣传，但它的自发增长地很好，如今在所有招聘网站的商务品类日活跃用户数上的排名是最高的。这款应用之所以取得成功，是因为我们命中了一个基本的需要，即我们业务过去主要集中在制造业，制造业以前所占的比重很高，如今占比则很小。我们如今正在向都市服务业转型，而都市服务业中有许多中小商户，现在还开始使用我们的招聘服务，比如说饭店或SPA会所，这部分用户使用招才猫的话，我们就很好地满足了他们的需要。
　　此外，使用招才猫的商户单独支付的费用也低得多，这款应用将可以让我们的招聘服务会员数量从现在的几十万，提升至几百万甚至是上千万的规模，因为中国中小企业数量众多。招才猫并不是一个独立的产品，它与58同城和赶集网是一个联动的关系，就是用户端还是用的58同城和赶集网的App，但在商户端则是一个特别的App，那就是招才猫。这个产品不仅是发布信息，然后等电话，而是说可以在线与求职者沟通，而且可以主动地去与求职者聊天，问他是不是有新的就业意向，可以向他提供一些机会。
　　因此，招才猫是一个特别移动化的产品，有点像社区，有点像本地化的招聘工具。我们相信这款产品会有很好的前景。它还能让我们进一步介入中国经济发展更快的一部分，即服务业，而不是像过去那样依赖制造业。过去两个季度公司收入之所以减缓，很大程度上是因为公司将制造业的收入基本上全丢掉了。制造业的贡献是相当惨淡的，过去两个季度，制造业在我们招聘业务的比重很低，可能只有个位数，将来公司也会更多地依赖服务业，这就是我们推出招才猫的原因以及这款产品的优势所在。
　　速聘则是公司正在尝试的一个模型，它不再是一种电话的沟通，而是以入职及入职以后的服务作为收费的依据，其中包括像社保和派遣等方面，这是一个一体化解决方案。这款产品同样是主要面向服务业，我们已经看到了很好的前景，但目前还没有过多的数据分享。我们相信再过一两个季度以后，我们可以在速聘这款产品上与更多的数据与大家分享。
　　麦格理资本分析师温迪·黄（Wendy Huang）：首先恭喜58同城在这个季度有一个重大的转折。我的第一个问题是公司各个板块的协同效应，因为在过去一年中，除了58同城这个品牌，每个季度我们都会听到58同城新的品牌名称，比如转转、招才猫和速聘等等，以及之前的安居客和去年的58到家。在我看到，拥有最大流量的渠道仍然是58.com，所以从资源最有效利用上看，公司为何没有将大部分营销费用投入到58.com上，而是花在一些新的品牌上。另外，在姚总刚刚提到的120万付费会员中，有多大比例的商家是购买了两个平台以上的会员？
　　姚劲波：确实像你说的，到目前为止，最大用户量的平台仍然是58.com，我们集团的名称现在也叫58集团。将来，我们主要的用户入口，包括集团旗下所有的产品，会是58.com这个品牌。我们将来也会将大部分营销预算以及创新都集中到这个平台上来。我们推出了许多产品，无论是转转、58同城到家还是招才猫，实际上大部分用户仍然是来自58同城。如果没有这个用户平台，我们是没办法推这么多品牌的，也没有办法在如此短的时间内做到市场第一的位置。
　　所以，这些新的品牌都代表了一种新的概念，以一种新的形式让用户更加喜欢我们。就好像是淘宝，它旗下有天猫和聚划算，但绝大部分用户不会下载天猫App或聚划算App，还是在淘宝这个平台上使用。无论是聚划算还是天猫，都是一种新型的服务。至于我们，无论是58同城、转转，还是招才猫，产品定位都是类似的。所以，你说的很对，我们会集中精力将58同城这个品牌做成生活服务平台，成为每个人手中必备的一个App，一个让更多人可以接触到转转、招才猫甚至58到家的服务。
　　我们用户的协同效应体现在，相比任何一个垂直网站，相比任何一个垂直App，用户更愿意将58同城的App保存在他们的手机里面，因为用户使用58同城是出于多个维度的需要。以时间轴来讲，用户毕业需要找工作，找到工作需要租房子，租完房子要搬家，搬完家肯定要找人打扫卫生，我们的目标就是让用户长期将58同城的App长期留在手机上，将来通过这个服务可以接触到58同城更多的服务，即我们子品牌后续提供的服务，这就是我们目前的想法。
　　麦格理资本分析师温迪·黄（Wendy Huang）：第二个问题关于公司并购战略。过去一年半是58同城历史上并购交易最为频繁的一段时间，公司利润可能会受到收购的影响。公司将来是不是会持续这样的并购步伐，如果确实如此的话，公司未来会在哪些领域关注并购目标？另外，我们最近注意到58同城最近还进军影视行业，投资了几部电影，那么这些投资的整体考量是什么？
　　姚劲波：我先来回答有关影视投资的问题。电影投资是58同城市场部下属部门正在做的一件事情，主要将我们在电影上的投资看作是市场营销的一部分。原来我们是广告植入，现在则通过投资来连接一些优质的娱乐资源，更好地推广我们的品牌。我们并不把这个部门看作是盈利部门，而是市场部下属部门的工作任务之一。因此，这个问题就一笔带过了。
　　过去一年，我们的并购交易比较多，主要是我们看到了一些机会，而且我们有能力输送给他们，也有流量和客户上面的协同。整体上讲，我们的并购交易还是成功的，如果以后还有好的并购机会，我们还会继续做，但会集中于几个核心品类，比如房子、汽车和招聘等几个大领域。如果有机会，我们还会进行研究，经过过去一年的尝试，我们对公司并购交易部门以及各个职能部门更有信心。我们如今知道如何将一个不盈利的公司，变成一个盈利的公司，知道如何将这些公司与58同城的核心用户与核心落地能力有效地结合起来。所以，我们还是会积极地去寻找一些并购机会。
　　麦格理资本分析师温迪·黄（Wendy Huang）：请问公司主要的投资阶段已经过去了吗？
　　姚劲波：我觉得已经过去了。
　　周浩：虽然58同城与赶集网和安居客的交易已宣告完成，但整合依旧是一件很困难的事情。例如，我们与安居客的企业文化是不同的，但随着时间的推移，我们每个季度都在取得进展。在管理层看到，产品战略很重要，虽然彼此存在分歧，但还是可以控制的。从长期来看，我们有信心将收购的公司顺利地整合到58同城这一个平台上来。由于不存在不必要的竞争了，我们现在可以第一次投入更多的资源和时间来提升用户体验，实现商业模式的差异化。以前，赶集网和安居客用户规模较小，过度竞争不利于让我们集中精力搞好用户体验。所以，我们认为这是不错的收购交易，也为公司股东创造了价值。
　　汇丰银行分析师特里·陈（Terry Chen）：我有两个问题。首先，随着58同城与赶集网进行渠道整合，我们认为这种举措在短期内会对58同城的营收增长带来不利影响。请管理层具体谈一谈两家公司的整合进展如何了，整合预计会在何时完成？另外，一旦整合全部结束，你们预计公司核心业务的营收增长主要来自于哪里？
　　周浩：58同城与赶集网的整合一开始进展缓慢，直到去年年底赶集网创始人辞去联席CEO一职。这是因为两家公司并没有一个统一的管理团队，最初保留着联席CEO的管理架构。进入今年以后，由于管理团队统一了，而CEO又是一位经验丰富、能力突出的管理者，所以整合开始取得快速进展。所以，现在58同城与赶集网的管理团队是一样的。我们正在努力加快两家公司的整合步伐，将来我们会迎来更大的发展机遇。
　　58同城与赶集网的整合对营收增长影响有限。第二季度，黄页和房产业务的营收增长还是不错的，达到30%，毕竟今天中国宏观经济并不乐观。当然，会有几个因素影响公司三季度和四季度的营收增长，比如代理模式向直销模式的转变。尽管如此，我们认为这是一个合乎逻辑的决定，从长期来看一定会给股东创造价值。
　　58同城直销团队可以更好地满足用户的需要，特别是在房产和黄页这两个品类上。在转型过程中，我们肯定也会面临一些挑战，比如代理商会对我们的渠道改变不满，但我们会与各方展开积极沟通。在此期间，公司营收增长会减速，但我们相信这只是暂时的，到明年会重新加快速度。
　　例如，我们就对一些求职中介机构进行了清理，这些机构不遵守规定，伤害了用户体验。虽然这些代理机构的现有客户对58同城的营收作出了贡献，但从更大的生态系统的角度看，特别是在与赶集网合并以后，我们可以集中精力提升用户体验，因此在收入上面作出些牺牲也是值得的。我们相信，从长期来看，当前的清理活动是有利于平台发展的。一旦生态系统变得更好，商户肯定会加大在平台上面的投入。
　　正如你所说，渠道整合会在短期内对公司营收带来冲击，虽然作出这样艰难的决定让我们面临营收压力，但我们对宏观经济充满信心，相信公司营收会在2017年重新加速增长，毕竟市场竞争正趋于理性，而中国目标市场规模巨大，拥有大量实现ARPU和客户增长的机遇，而58同城在产品开发和创新方面具有清晰的战略。总之一句话，虽然当前的整合会在短期内影响公司业绩，但从长期来讲，我们对未来营收增长充满信心。
　　汇丰银行分析师特里·陈（Terry Chen）：第二个问题，为了提升利润率，公司会在哪些方面展开投资？鉴于公司2016年全年在营销方面投入巨大，请问这些资金在核心业务上是如何分配的？比如在品牌建设方面投入多少钱，在效果广告方面投入多少钱。另外，还请谈一谈未来的利润率趋势。
　　周浩：我们在陈述环节上也讲到，营销费用将主要投入到两个方面，一是广告投放，主要是为了获取用户。采取的措施包括在线下展开品牌推广，从PC端和移动端获取流量，特别是在移动端，它已经成为用户增长最快的平台。我们在移动互联网的渗透率仍然很低，未来还有很长的路要走。从58同城移动APP中受益的求职者并不多，我们还需要大力推广移动APP。
　　另一方面将在市场营销团队上进行大规模投入。目前公司营销人员不到2万，虽然人数不少，每个季度效率也在不断提升，但仍有改善的空间。他们的任务是去吸引新商户，为现有商户提供更好的服务。虽然我们今年上半年的营销效率已有所提升，但今年下半年和明年仍有继续改善的空间，比如通过技术、在线支付等手段。
　　说到整体利润率，第二季度是58同城连续5个季度亏损后首次实现盈利。我们并未采取特别的措施来提升利润率，这其实是水到渠成的事情，也是在我们没有任何推广活动的基础上取得的。只要营收快速增长，最终超过运营支出，利润率自然会上升。正如我们之前所说，从长期来看，随着我们不断优化商业模式，而中国市场又是如此的广阔，我们相信公司未来的利润率一定会不断得到改善。
　　瑞信分析师埃文·周（Evan Zhou）：姚总，我想请教一下有关销售架构和渠道策略方面的事情。7月初，58同城的代理转直销举措主要集中在房产和黄页两个品类，跟年初的续约清理相比规模要大一些。那么从长期来看，管理层对此的战略思考和逻辑是怎样的，毕竟这是一个很大的动作。另外，从中期来看，管理层对明年的营收增长和销售的效率有没有信心，因为在合并赶集网之前，58同城直销团队的效益是非常好的。短期来看，是不是会对一些合约进行清理，毕竟涉及到财测。
　　姚劲波：关于直销还是渠道，针对不同品类，我们的策略也不完全一样。我们为什么在第二季度将一线和二线城市的房产和黄页从代理转为直销，一是因为在这些城市58同城直销团队的能力已经相当成熟，远远领先于赶集网。二是因为我们在这些城市客户开发并不是首要任务。招聘业务就不一样了，我们的用户渗透率还比较低。58同城和赶集网的品牌影响力都很强，甚至在某些城市赶集网在招聘上面的能力与58同城不相上下，在这种情况下，如果直销和代理渠道同时存在的话，有利于尽量扩大58同城的用户群。所以说，不同品类策略也就不一样了。
　　清理完成以后，我觉得短期内会对公司业绩有所影响，有些代理商会抵制我们。有些代理商在赶集时代时有许多存货，要将这些存货消耗掉的话，会对58同城的短期业绩有所影响，主要体现在三季度和四季度的前半段。但从长远来讲，我相信58同城的直销队伍在进入以后，可以大幅提升赶集业务的营收，而且返利会比较快，所以这是我们代理转直销的原因。赶集团队主要采用的是合同制，除了对收入的影响，并不存在额外成本的影响。
　　瑞信分析师埃文·周（Evan Zhou）：最后一个问题关于转转。58同城在这项业务上投入了很大的精力，那么请问这项业务的最新进展以及营销计划。
　　姚劲波：我来谈一下转转，这是一款在近半年迅速走红的产品，从推出到100万的每日活跃用户，只用了半年时间。这其实也体现了用户的需求，但在58同城和赶集网上面，二手交易一直是前三或前四位的流量，但几乎没有什么收入，所以我们在这方面进行一些变革其实也没有什么包袱。我们看到用户正从二手交易变成直接购买。在国外，我们看到一些类似网站成长很快，我们相信58同城和赶集网运营转转还是有很大优势的，因为58同城和赶集网本来就是中国用户卖二手货的默认平台。
　　因此，我们主要还是想通过58同城和赶集网来带动这个产品的成长，我们并不希望像58到家那样投入那么钱，那么多市场费用。随着时间的推移，我们一定会成为这一市场的领先者。我们应该不会在市场投入非常大，比如说我们明年的计划是，二手交易能实现多少收入，我们就花多少广告费。所以，在转转上的亏损主要是团队的亏损，以及人员上的亏损。这些都是相对可控的。（扬帆）

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