杨光：做好打持久战的准备，迎驾要有“独角兽”的战略眼光

国家公务员

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7月2日下午两点，在酒圈里传的火热的“迎合时代-驾驭未来酒业新生态的共建与共荣”高峰论坛在安徽霍山佛子岭开启，酒业大咖、经济学家以及来自全国各地的经销商们参加了此次论坛。
在这次论坛上，国内知名智业机构，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光以《商业转型期，渠道的选择》为题，讲述了厂商如何推进渠道营销精进。

杨光：做好打持久战的准备，迎驾要有“独角兽”的战略眼光

酒业的“L”时代
在杨光看来，中国经济呈“L”形走势，中国酒业也进入“L”时代，主要表现在三个方面：一是少数转暖，多数徘徊；二是白酒主流市场大局已定，进入“慢牛时代”，白酒的“马太效应”加剧；三是“个性赛道”开跑；四是整合加速；五是酒业生态会形成三种具有各自特色的生存方式，分别为主流市场的全国大单品、区域领头羊以及小而美的分众品牌。
迎驾要做“生态白酒独角兽”
在论坛上，杨光还分析了迎驾所面临内忧外患的境遇，除了在省内外有全国性龙头名酒的压制，更面临省内强势龙头企业和中盘的竞争。针对这样的环境，杨光建议，迎驾酒业可以做这样的发展模式：全国市场是独角兽（全国市场中盘价位具备领先优势）+省内市场领头羊（省内具备多个价位领先优势），以生态做文章，做全国市场“生态白酒独角兽”。
十几年来，迎驾的渠道营销一直具备领先优势，如今面临竞争与商业型态转变，迎驾大部分经销商仍应该坚持传统优势，实施传统商业形态下的渠道营销精进。
对于迎驾而言，要把渠道的“拼命三郎”发挥到极致，能够与竞争品牌打持久战，要拼产品、拼网络、拼团队。对于迎驾的一部分经销商，可以在迎驾系统内，率先进行新商业的尝试，在当地进行迎驾渠道的互联网改造，在B2B层面去实践。迎驾企业可以分步骤开发、推动此项目，因为仅靠经销商，实施难度大。
共建厂商生态圈
在杨光看来，厂商的共建与共荣，应建立良性的生态圈。如何建立这个生态圈呢？
通过实施厂商渠道联盟（厂商渠道一体化），对品牌所拥有的数十万家终端实施集成化管理、互联网化改造，一旦平台效应生成，厂商渠道联盟的渠道管理生态、产品发育生态就会形成，通过大数据、精确营销的方式，提升现有产品，发育新的产品。坚守传统渠道的价值，未来的空间还是很大的。那么厂商渠道联盟必备什么条件？
1、互联网+终端集成平台：
经销商携所有核心终端纳入厂家数据库，迎驾数十万家终端无疑就是一个超级大的集中数据库，用互联网+思维打造厂商一体化信息化平台。
2、云管理平台：
运用社交网络、移动互联网、云计算等新兴技术所催生的创新型管理模式，实现管理高效节能。
3、大数据分享平台：
实施大数据共享实现厂家-经销商、厂家-经销商、经销商-终端之间无缝对接，提高营销、管理、服务、推广的精确性。

杨光：做好打持久战的准备，迎驾要有“独角兽”的战略眼光

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