3G智能手机体验销售五大原则

双眼皮的女人

一：什么是3G智能手机体验销售的5大原则

我们先说一下什么是原则？所谓原则，就是：看待问题、处理问题的准则。原则是方向性的大问题，是战略性和关键点。

什么是3G智能手机体验销售的原则哪？就是在销售3G智能手机时必须遵循和把握的准则。对于老板来讲，原则就是大道理，大方向，就是指导销售工作的准则，就像国家的宪法一样，对于工作流程和销售技巧有着指导意义，店面所有的工作都不能违背这个准则。对于销售人员来讲：把握这些销售原则，在销售时就心里有底，知道自己说话、做事的大方向。所以，这节课不仅仅是讲给销售人员，而且要求老板必须掌握的。那么，3G智能手机营销有哪些原则哪？

二：3G智能手机体验销售的5大原则

1 要让顾客不仅仅是体验产品，还一定要让顾客感受的是企业本身。

2 一机一体验，一客一维系，建立长期共赢的合作关系

3 少卖裸机，多卖合约机或套餐机。

4让产品说话，让应用说话，让销售工具说话，人少说话。

5销售人员要懂应用、会应用、喜欢应用，甚至比顾客更喜欢，这样讲出来的东西才能打动人。

我们来详细的讲一下这5项原则。

1、要让顾客不仅仅是体验产品，还一定要让顾客感受的是企业本身。

  （我想先提一个问题，3G智能手机体验店体验的是什么？不是手机，是应用）3G智能手机体验店，体验的不是手机，而是应用，智能手机只是应用的载体。（大家明白了这个道理以后，我们再继续往下讲）为什么说一定要让要让顾客不仅仅是体验产品，还一定要让顾客感受的是企业本身。因为现在已经到了以移动运营商为市场主导的时代，手机零售店的产品、资源都严重依赖移动运营商。到了后运营商时代（顾客基数稳定以后）市场被移动运营商占领，顾客群被移动运营商抢走，产业链被移动运营商控制，还能给手机零售商们剩下什么哪？手机零售商以后拿什么赖以生存哪？人无远虑，必有近忧！所以趁现在正是市场开发初期，赶快利用体验营销、利用运营商给予的优惠政策开发市场，争取顾客，提升销量，赚取利润，在这个同时，一定要紧锣密鼓的、不动声色的树立自己的品牌，宣传自己的品牌。手机零售商要明白不是靠上移动运营商就一劳永逸啦，运营商们过河拆桥、卸磨杀驴的事也没少干，一定避免自己先被管道化，最终被优化的下场。拥有自己的品牌，能被顾客认可，被市场认可，就可以立于不败之地。所以，3G智能手机体验营销的5项原则第一条就是：追求销量为表，品牌建设为本。说得通俗一点就是要让顾客不仅仅是体验产品，还一定要让顾客感受的是企业本身。这是目前需要注意和把握的两个关键点。模式可以被模仿，但是品牌的力量是永恒的。体验营销是我们走向销售的楼梯，可是品牌的力量却是我们走向销售的电梯。

（那么，怎样才能通过体验营销和运营商的资费优势，来树立自己的品牌哪？）

2 一客一体验，一客一维系，建立长期共赢的合作关系。

①什么是一机一体验？

我在市场调研时，发现很多智能体验店在做体验销售时犯了两个明显的错误。一个是不停地讲智能手机功能有多么强大，应用有几十万。结果搞得没买过智能手机的用户怕麻烦，怕不会用不敢买，而买过智能手机的用户又不愿意听那么多，他可能只关心硬件的提升度，搞得阴差阳错。第二，体验台上密密麻麻的摆满了真机，顾客也不知道该体验什么，也就在那里胡划一气，根本没有起到体验的效果。

在做3G智能手机销售时一定确立主题，而且一部手机确立一个主题，一次只能讲一个应用，这个主题和应用一定要和顾客切身相关，一定要通过文字、图片、视频和销售人员的讲解打动顾客才行，不能胡子眉毛一把抓，什么都给顾客讲，什么都想让顾客体验，最终顾客还是不明白智能手机到底能给自己带来什么好处，那才悲催！这是智能手机销售人员一定要把握的原则！

②什么是一客一维系？

就是要和顾客建立长期的、互惠互利的合作关系。顾客的产品、网络都可以是移动运营商的，只有你才可以给顾客提供专业的应用软件和技术服务。只有你才可以为顾客提供智能手机终身“三月一次的一维护三升级”服务。

这就是“一机一体验，一客一维系”，和顾客建立长期共赢的合作关系，开发顾客的长期价值，甚至是终身价值，谁培育的市场，客户就是谁的。

3 少卖裸机，多卖合约机或套餐机，差异化是出路。

卖裸机，被动的打价格战，赚的是顾客一次性、微薄的一点利润。

卖运营商的合约机，不但价格优惠，赚的是运营商的补贴，而且还有一年的分成。

利用运营商的购机优惠政策、话费补贴政策自己设计套餐，让自己门店所有的手机都做套餐销售。这样才能与运营商差异化，保持与竞争对手的领先优势。

3G智能手机销售人员一定要主推合约机，学会利用话费套餐卖手机，尽量不要卖

裸机。卖裸机，被动的打价格战注定是死路一条

4让产品说话，让应用说话，让销售工具说话，人少说话。

智能手机卖的是应用，应用太多，要销售人员成为通才太难。所以一定要打造体验营销系统，营造体验销售氛围，运用销售工具，这个很重要。好的店面自己会说话；好的柜台自己会说话；好的产品自己会说话；依靠系统把销售过程简单化、流程化，而不依靠个人，销售人员在关键点上做好引导就可以啦。销售人员少说话，不是不让销售人员说话，而是销售人员的讲解一定要有技巧，要由简入繁，不能一上来就讲功能多而强大。一定要按照顾客的习惯和思维去讲。

案例：顾客一般来说接触手机功能最多的就是电话、发短信。所以，销售人员要按照电话发短信的思路去讲。智能手机其实比平常的手机更简单啦，你看，一点这个键就可以啦。发短信就更简单，不但可以手写，而且简单到说短信就可以啦，（示范讯飞短信），这样讲顾客就比较容易接受，因为人们的选择产品一般都会倾向于简单、有效。

那么，销售人员如何在关键点上做好引导哪？

5销售人员要懂应用、会应用、喜欢应用，甚至比顾客更喜欢，这样讲出来的东西才能打动人。

  应用已经成为智能手机的主角。懂应用，会应用成为销售人员的基本功。不是

让销售人员掌握每个应用，因为应用太多啦，但是要知道什么样的应用能给顾客

带来什么样的好处。

①     销售人员一定要会讲故事，给顾客描述一个美好的未来，把智能手机和应用给顾客带来的好处活灵活现的展现在顾客面前。这个前提就是销售人员首先自己就要先体验、感受、领会、喜欢，然后讲出来的东西才会感染顾客。

②     销售人员要能够换位思考，体会用户的感受和立场，站在顾客的角度去思考问题，要想如果我是顾客，我会喜欢这个手机吗？这样的应用是否是我需要的哪？置身于场景中思考和处理问题，理解用户的行为特点和差异，因为你卖的是应用，是感受，是应用带给人的感受，感同身受，自己要喜欢，甚至比顾客更喜欢，这样体验销售才有效果。

三 总结

围绕着3G移动互联时代“体验营销”这个核心，紧紧能够把握住原则，才可以让公司或店面发展方向明确，让销售方法清晰明了。体验营销为表，销量为根，品牌建设和客户积累是本，这是3G智能手机营销的五大原则。