茅台加码系列酒：李明灿出任茅台酱香酒公司总经理

橘梨

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茅台发展系列酒的决心再度升级。今日，酒业家记者独家获悉，在茅台内部，独立负责茅台系列酒销售、运作的茅台酱香酒公司总经理一职昨天已宣布由茅台技开公司董事长、茅台酒股份公司副总经理、李明灿兼任。

茅台加码系列酒：李明灿出任茅台酱香酒公司总经理

李明灿
李明灿，作为茅台高管层中少有的70后代表，去年7月中旬，茅台股份公司增加何英姿、王莉、李明灿、王崇琳、钟正强等5位相对年轻的副总经理，曾被视为茅台为新老交替进行铺垫，通过以老带新实现管理权的平衡过渡。
而细看李明灿的履历，李年纪相对年轻，但销售经历可谓丰富。李明灿在2001至2010年期间曾任职茅台酒销售公司总经理长达9年，随后在2010年7月—2012年3月被调任股份公司制酒六车间党支部书记兼副主任，而从2012年4月以来，开始掌舵集团技开公司至今。2007年5月的特殊时期，正是李明灿任茅台酒销售公司总经理。
有茅台高层向酒业家（微信ID：jiuyejia360）记者证实了上述人事变动，有另外一茅台高层透露，为加强系列酒运作，接下来的系列酒工作由李明灿主管负责，茅台股份公司副总经理王崇琳将不再分管酱香系列酒。
有知情人士分析认为，茅台单独成立酱香酒公司之后迅速在产品、机制、营销上推行了大幅度的变革，2015年茅台系列酒取得了行业罕见的46%的销量增长，王崇琳兼管酱香酒公司系列酒这一段时间，茅台系列酒的一系列变革可谓成效显著。而当下的这一调整也验证了茅台集团层面“做强茅台酒，做大系列酒”的决心，对系列酒的重视程度越来越高，李明灿也是技开公司董事长、总经理，在销售方面经验非常丰富。
酱香系列酒今年冲击25亿
据茅台酒报数据，2015 年，茅台酱香系列酒实现销售量7826 吨，同比增长46%，实现销售收入13.5 亿元，同比增长33%。
有茅台高管对酒业家记者表示，在中价位段上，除了剑南春，其实缺乏真正的地位稳固、基础扎实的全国性品牌，茅台酱香系列酒公司如今即是瞄准了这一格局带来的机会。
今年3月26日至27日系列酒经销商会上，茅台酱香系列酒营销规划显示：2016 年酱香系列酒销量将达到1.2 万吨以上，实现销售收入20 亿元，力争达到23—25亿元；酱香酒销售量在2016年占茅台酒销售量的50%，未来三年超过一倍，未来五年超过两倍；酱香系列酒主要品牌在当地重要市场消费要进入当地消费量的前三名。
此外上述规划还提到，2016年酱香系列酒要实现井喷式增长，销售量超过2015 年的60%以上，成为系列酒经销商最赚钱的商品。为着力推动系列酒的发展，完成目标任务，集团公司将加大酱香系列酒的市场投入，打造酱香酒公司未来新的经济增长极。
此外，茅台酱香酒公司未来5年的目标是成为30-50亿体量的企业。在2016年，4大重点市场的目标或将是各自实现1.5-2亿元销量，在6大一般市场的目标或将是各自实现0.5亿元销量，在N个机会市场的目标或将各自实现0.1-0.2亿元市场，力争2020年在4大重点市场实现5亿元销售，在6大一般市场实现2亿元销售额，在N个机会市场实现0.3-0.5亿元销售。
上述会上，酱香酒公司两大主力产品的王子酒和迎宾酒的目标任务也首度公开，2016年度茅台王子酒保底任务量4000吨，销售额7.3亿元，2016年度茅台迎宾酒目标5500吨，目标销售额6.7亿元。
占有率为先，发力乡镇市场，突破重点区域
事实上，上述指标对于茅台系列酒来说，压力不无存在，茅台在2015年年报内也直言，国内中低端白酒市场竞争异常激烈，酱香系列酒市场竞争力不强，对公司业绩的贡献度有待提高。
而对于上述高标准的目标任务的能否落实达成，茅台酒销售公司董事长王崇琳提到茅台系列酒将从品牌、区域、渠道等方面重点突破，“以核心区域为突破口，整合资源集中力量，巩固重点省级市场，突破重点区域，大力推进县级市场建设，以茅台的自信和底气来打造酱香系列酒在市场上的占有率。”
上述会议中，茅台系列酒的市场规划主要有：首先是品牌突破层面，酱香系列酒各品牌年度营销方案，将实行差别化销售，以扩大市场份额。当前茅台酱香酒公司的主要品牌为王子酒、迎宾酒、汉酱、仁酒、贵州大曲、王茅、华茅等和18个总经销品牌。在最新的营销规划中，按照“巩固、拓展、保品牌”三原则，茅台酱香酒公司将重点打造王子酒、迎宾酒、汉酱酒，其他品牌有可能会适当收缩区域。在品牌推广方面，将秉承“做好品种推广，提高经销商、终端商盈利能力，中间推广利润型产品”的原则。而王子酒和迎宾酒还将计划开发1-2个新的系列产品。
其次是区域突破。茅台酱香酒公司在2016年会首抓核心区域和重点区域，将市场分为重点市场、潜力市场和一般市场，另外会专门提供费用支持做乡镇市场。据了解，汉酱酒将山东、河南等地列为了重点市场;贵州大曲将集中于贵州地区和周边地市;而王子酒和迎宾酒将打造5+5核心市场和重点市场，其中贵州、河南、北京、山东、广东被列为核心市场，江苏、天津、上海、浙江、河北被列为重点市场。
再次是渠道突破。在新规划中，不同的渠道将推行不一样的政策，并且政策倾斜度也不尽相同。在县乡市场政策将向烟酒店倾斜，在城市将向商超渠道和新渠道倾斜。
此外，茅台酱香酒公司还将拓展营销新渠道和特殊渠道。在拓展新渠道方面，一是要加快新渠道建设，并投入专项费用做好新渠道的宣传推广和销售，让新渠道与传统渠道协同发展;二是开发新渠道专销品种在其自身系统内销售以区隔传统渠道，与传统渠道形成互补优势。在特殊渠道方面，将拟开发盐业系统、烟草系统、石化系统等渠道。
附：李明灿简历：
李明灿，男，1970年9月出生，硕士研究生学历，高级经济师。1997年5月至2001年2月，任贵州茅台酒销售有限公司副经理；2001年2月至2010年7月，任贵州茅台酒销售有限公司经理；2010年7月至2012年3月，任贵州茅台酒股份有限公司制酒六车间党支部书记兼副主任；2012年3月至2012年4月，任贵州茅台酒厂（集团）技术开发公司总经理；2012年4月至2014年1月，任贵州茅台酒厂（集团）技术开发公司总经理兼党支部副书记;2014年1月至2014年11月，任中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司总经理助理兼贵州茅台酒厂（集团）技术开发公司董事长、总经理、党支部副书记；2014年11月至今，任贵州茅台酒厂（集团）技术开发公司董事长、总经理、党委副书记。
现任贵州茅台酒股份有限公司副总经理兼贵州茅台酒厂（集团）技术开发公司董事长。（2014 年1 月至今兼任贵州茅台酒厂（集团）物流园区有限责任公司董事；2014 年5 月至今兼任贵州茅台集团电子商务股份有限公司董事；2015 年7 月至今兼任贵州新华曦玻璃有限责任公司董事长；2015 年7 月至今兼任贵州富明行包装有限公司董事长。）

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