马斌：行业弱复苏是伪命题 2016年将主抓落地和执行

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3月25日，丰谷酒业2016年经销商大会在成都举行。丰谷酒业董事长马斌自第二次入主丰谷以后，首次正式面对媒体和经销商群体。
马斌回归以后召开的首个经销商大会上，他没谈规划、没谈目标、没谈承诺，而是从市场层面入手，剖析当前行业和企业所存在的问题，并指出：2016年丰谷的核心工作是落地和执行。

马斌：行业弱复苏是伪命题 2016年将主抓落地和执行

弱复苏是个伪命题快消化将是行业主旋律
在谈到近期关于白酒的弱复苏这个热词，马斌指出：当前谈行业的弱复苏是个伪命题，当下的白酒行业，只有部分企业在好转，包括区域强势品牌在内的大多数企业依然处于低迷期。黄金十年我们看到的只是厂家销售层面的数据，但我们并没有看到消费层面的数据，甚至有相当数量的企业依然存在社会库存没能消化完的问题。
那么白酒企业如何从这波行业深度调整中升级转型？马斌认为，快消化是未来白酒发展的大方向，精细化的运作是白酒快消化的精髓。
在马斌看来，营销的本质由两大块内容构成：一是消费者的行为，二是渠道的组织。渠道是必要条件，但不能忽视对消费者的研究。行业内有两个企业非常值得丰谷学习，一个是大品牌、高毛利、粗管理的茅台，另外一个是小品牌、低毛利、精管理的老村长，未来丰谷将在精细化上下足功夫。
马斌认为，精细化运作有三大标准：产品标准化（考虑两大要素：市场机会和赢利能力）、动作标准化（两种方法：尽量简单易操作和不求全面但求精准）和费用标准化（两个核心：便于管理不易变现和边际效用最大化原则）。
丰谷2016年主抓落地和执行
马斌指出，“铺货做不好，市场一定做不好。下一阶段，丰谷最重要的工作就是要把产品的覆盖率做好，提高丰谷产品的市场能见度。”
至于产品聚焦方面，马斌指出，“未来，丰谷将聚焦酒王、特曲、老窖这三个核心系列产品，集中精力做好我们的优势产品。”中高价位的丰谷酒王在四川优势很明显，不是数一就是第二，这是一个很好的价位，竞争不算太激烈；百元价位段的特曲是一个爆量的价位段，这个系列值得我们花大力气去做；中低价位的老窖是一个十分亲民的低价位，上市当年就有一两个亿的销售，是改制完成后最成功的产品了。这三个系列是当前丰谷的主力产品，下一阶段理应全力打造它们。“未来，我们还将把消费者引入到我们的产品开发体系，让消费者指导我们的产品开发。”马斌的表述十分诚恳。
动作聚焦。马斌指出，区域市场的营销活动需要聚焦，“我们的营销动作只要在消费者购买前那一瞬间起到影响消费者选择的作用就行了，铺货——陈列——消费者促销——试饮，做好这四个环节的工作即可，不需要太复杂。”
至于销售从何而来？马斌认为，要增加终端点数，铺货、维护、再铺货必须循环往复，而单位时间点平均销量又是由品牌、包装、口感、价格、促销、生动化陈列和产品覆盖率等诸多因素共同决定的，任何一个环节都会影响最终的销售成绩。

马斌：行业弱复苏是伪命题 2016年将主抓落地和执行

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