糖酒会|泸州老窖：2016年坚持“价盘、团队、政策”三稳定

小鸡哔哔哔

更多精彩，欢迎关注凤凰网酒业：http://jiu.ifeng.com/

糖酒会|泸州老窖：2016年坚持“价盘、团队、政策”三稳定

  3月22日下午，泸州老窖在泸州市城北室内篮球馆举行2016年经销客户表彰大会。会上，泸州老窖股份有限公司总经理林锋面对2000多名全国经销商做了重要讲话。他首先对2015年的工作进行了总结。林锋表示：泸州老窖销售收入实现大幅增长，主要产品实现良性动销；经销客户利润趋于稳定，市场信心全面恢复；团队士气空前高涨，泸州老窖重回发展快车道。
2015年工作
（一）进行三大调整，形成发展合力
一是组织架构调整。2015年，我们将销售全部归口销售公司，实现了对销售的统一规划、统一调度、统一管理，充分发挥了销售公司营销指挥中心的职能作用。按照“四总三线一中心”的思路，对公司整个销售体系组织架构进行了优化调整，强化了对销售前端的管理与支持。
明确了销售公司总部、品牌公司与销售片区之间定位及职能分工，形成了覆盖高、中、低端全品系，以国窖、窖龄、特曲和博大等四大品牌公司为主力的销售前端业务体系。
因应业务模式变革需要，增设了销售管理部、考训部、稽核部、会员管理部等销售后勤服务部门，全面提升了营销决策效率、市场反应速度和业务服务水平。公司经理班子重点加大了对市场营销工作的领导力度，健全了对销售管理队伍综合评价考核机制，加快了对公司营销团队的重组整合和恢复扩充，全国销售一线业务团队人员规模已扩张到近3400人。
二是营销模式调整。通过国窖、窖龄和特曲3大品牌专营公司的组建，初步构建起了以股权关系为纽带的客户联盟，形成了3大核心战略品牌全国核心市场控盘分利模式。国窖公司和特曲公司均已完成第一轮增资扩股，股东客户数量分别扩充至30名和40名；窖龄公司已经完成股东结构优化调整。通过推进以公司为主导的直分销渠道操作模式，持续扩大厂商直营渠道占比，确保了公司市场营销策略的执行力。通过推进以控制核心终端、服务核心消费者为中心的双“124”工程，大幅提升了终端控制力和消费者推荐力。
三是产品策略调整。2015年，公司全面推行了高中端产品市场定位恢复与品牌提升工作。国窖1573采取了适应市场的定价策略，跟随主竞品价格体系，并通过实施价格物流治理、市场库存清理、终端动销促进等一系列举措，拉升和巩固了国窖1573产品价格，稳固了渠道利润，提振了经销客户信心。窖龄酒和特曲通过坚持和深化价格物流治理、核心市场会战和渠道精耕细作等业务动作，初步实现了腰部产品的市场站稳。
坚决实施了品牌“瘦身”工作，清理了开发品牌和产品条码。全年共梳理条码3326个、物料号9472个，冻结条码1818个，删除物料号5516个。拉升泸州老窖品牌系列产品价位至100元到400元，提升了泸州老窖品牌形象和品牌价值。国窖、窖龄、特曲、博大等四大销售团队，共同开展了以塑价和动销为核心的联合会战，实现了头曲系列产品市场流通价格提升20%的目标,确保了公司主力品系全国价盘稳定和品牌影响力提升。
（二）取得三大成效，实现强势回升
一是销售业绩明显增长。2015年，我们深入开展了市场基础工作，全国核心市场恢复势头良好，整体销售业绩反弹明显。2015年，国窖1573成功冲出谷底，销量翻番，初步实现了高端白酒市场稳定占位；窖龄酒经过近半年调整，销量实现快速恢复；特曲持续保持了良性高速增长态势；头、二曲营运能力大大增强，将成为我公司发展的新蓝海。
进入2016年，公司继续保持了较快的发展势头，全国各区域销售整体实现了59%的同比增幅，多个重点区域的销售增幅实现翻番，成功实现了全年工作的“开门红”。
二是产品结构不断优化。2015年，我们加强了品牌塑造力度，坚持“双品牌”战略，实施“大单品”战略，构建了以窖龄系列和经典系列为品系主线，以国窖1573、窖龄酒、特曲、头曲、二曲等5支战略单品为核心构成的“两大系列、五大单品”产品结构，不断强化战略大单品定位，确保了公司主力品系的稳定与提升。
其中，中高端产品销售收入贡献占比大幅提升，国窖1573高端品牌形象大旗重新树立，窖龄酒和特曲等腰部开始发力，奠定了泸州老窖品牌的稳定基础，形成了公司强硬的腰部支撑。目前，中高端产品已经成为我公司销售规模和利润实现的重要支撑，公司产品结构正朝着“纺锤型”方向发展。
三是客户利润明显提升。2015年，在行业深度调整期，我们创新实施了以营销落地为核心的“控盘分利”模式，进一步加强和深化厂商合作关系，形成了合作共赢的市场运作模式。在白酒渠道集中化和扁平化的新形势下，我们坚决推行直分销，实施两级化，大幅缩减渠道层级，稳固了渠道利润，提振了经销客户的信心。在厂商共同努力之下，区域市场的终端覆盖力和控制力得到有效的提升，客户经营产品的利润水平较上年同期实现大幅增长。
我们全面实施了计划配额制和客户分级管理制度，投机型客户基本退出，低效和无效客户被大量清理。经过努力，公司产品的盈利模式已步入良性循环，经销客户的利润得到有效的量化和固化。
2016年工作计划
2016年，将突出“系统、规范、创造、分享”的发展主题，保持较高的增长速度，向“回归中国白酒行业第一集团军”目标冲刺奠定坚实基础。在销售方面，我们将重点抓好以下工作：
（一）坚定不移确保三个稳定
一是价盘稳定。只有坚持价盘稳定，我们的合作伙伴和经销客户才有利润；只有保持较高利润水平，才能为消费者带来增值服务，公司才有市场竞争力，才能步步发展壮大。2016年，我们将进一步建立健全事前、事中、事后全过程的价格管控体系，确保全国一盘棋的价盘，确保渠道客户稳定的利润。
我们将坚持实施不压货政策，杜绝一切压货行为，严格根据市场实际供求情况实施计划配额制，通过定向控货的方式来确保稳定的价盘和渠道利润，避免压货导致库存积压情况发生。我们对销售团队的考核已经调整为以动销考核为主，销售团队的工作重心将是加强市场基础工作推进，全力协助经销客户实现动销。同时，我们希望经销客户能够及时、准确上报动销和库存数据，并对销售团队虚报数据的行为及时举报。
我们将全面推进“天眼+地眼”工程建设，分别依托第三方调查机构和一线市场管理人员，构建全国联网的动态价格物流监控网络体系。以第三方为主导的“天眼”系统将直接由我分管，以实现各区域价格和促销政策异动信息的第一时间掌握。我们将坚守“价格红线”，始终保持高压态势，坚决清理价格执行不力的人员、客户、终端及政策，发现一例严惩一例，决不手软。
二是团队稳定。我们的团队不仅包括员工，还包括合作伙伴的团队，只是因为体制和机制的不同而区别于我们的员工。我们将通过利润水平的固化和保证，来确保经销客户团队的稳定性。未来，我们期待有更多的经销客户及其职业经理人成为我们的荣誉员工。我们将着力推进以核心销售、技术、管理人才为中心的“人才工程”建设，建立健全人才的“双通道”晋升、激励机制和分级分类培养机制。
随着销售行政区划的打破和渠道两级化模式的推进，泸州老窖的市场运作模式已经向城市化、专业化、精准化、精细化方向转变，我们需要更多的核心销售人才充实到各个区域，为全国的渠道客户提供更为优质的服务。
我们将不断提高销售团队人员规模和人员素质，打造一支敢于直面市场竞争，能够保证客户利润的开拓型狼性服务团队。我们将推进销售团队的本地化，确保团队主要成员区域的稳定性，确保对客户服务的持续性。我们将再次启动校园招聘，恢复第三梯队培养储备计划，为公司储备支撑未来发展的销售人才梯队。我们将启动营销指挥者培养计划，通过科学而健全的人才测评体系，常态化的区域市场会战熔炼，让更多地营销指挥人才脱颖而出。
三是政策稳定。我们将坚定不移地保持政策的高度统一和连续，凡是经过市场检验是行之有效的政策、策略、方法，我们都将继续坚持和深化。2016年，我们将放弃博弈，不再打包，不再对赌，不再实施市场费用按比例投入，主动承担基础市场培育和重点市场破局的市场投入风险和战略性亏损。我们将以城市为单位，以“双124”工程建设为中心，以终端网点控制、消费者培育、业务人员配置等标准规划为依据，实施当量规划、当量预算、当量投入，确保市场培育的资源和时间投入，彻底解决全国客户的发展之忧。
我们将把战略性核心市场纳入公司级战略规划，保持3-5年的当量投入不变，如北上广等全国性支点市场。我们将以1-3年作为预算的盈亏平衡点对机会型弱势或空白市场进行培育，保持当量投入，实施单独考核。我们将保持品牌战略的稳定性、产品线条的清晰性和产品推广战术的稳定性，一心一意打基础，扎扎实实做市场。
（二）坚定不移推动执行落地
一是推动组织架构调整落地。我们将加快完善营销体系“四总三线一中心”组织架构，系统构建泸州老窖营销战略支撑体系，确保公司营销决策、指挥、监督、协调的方向统一、步调一致、执行落地。
我们将加快推进北京、上海、广州等全国7大营销服务中心设立，推动人资、财务、企划等后勤服务职能前移，确保销售后勤对销售前端在业务支撑上的无缝对接和服务落地，真正实现“让一线人员随时随地能够呼唤到炮火”。我们将成建制、成规模、成体系地重点打造以国窖、窖龄、特曲、博大等四大品牌公司为核心的四大集团军作战体系，加快形成“四马齐驱”局面。
二是推动渠道网络建设落地。我们将坚定不移地实施直分销模式，不再新增省级经销，坚决拒绝投机型客户，重点联合落地型客户。
我们将坚定不移地实施渠道两级化，渠道结构必须是去中间化的，由经销商、直营子公司直接到达终端。我们将坚定不移地实施控盘式渠道操作模式，坚持以厂家为主导，推进终端直控、消费者服务。我们将坚定不移地实施“双124工程”，聚焦核心终端、核心消费者，打造品牌影响力中心，有效提升单点单人投入产出率。
三是推动品牌聚焦塑造落地。我们将坚持“双品牌”战略，实施“大单品”战略的长板战略，集中核心优势资源，聚焦五大战略单品，加长自身优势长板，打造绝对竞争优势。国窖1573定位于浓香型白酒高端品牌；窖龄酒和特曲定位于商务与宴会用酒第一品牌；头曲、二曲定位于大众市场覆盖第一品牌。
2016年，国窖1573将重启中国品味，推广年份酒。窖龄酒将重点推广60年、90年窖龄酒，30年窖龄酒实施全年限量销售，与特曲实现错位发展。特曲将借助打造“一体两翼”产品结构的契机，全面推进全国市场布局占点。头、二曲则侧重于产品线提纯、聚焦、定位，博大片区将聚焦战略产品，事业部将聚焦战术产品联盟。我们将坚持推进品牌建设，以经典系列和窖龄系列“两大系列”作为品牌宣传的发动机，聚焦“五大单品”，按照比例提取投入品牌宣传费用。
我们将按照“战略品牌管战术品牌”的原则，严格实施品牌管理及产品管理。我们将坚定推进品牌清理，重点加大对总经销品牌的规范和清理力度，力争使其在现有数量的基础上再减少一半，确保各品牌及产品定位清晰、定价清晰。
四是推动服务文化营造落地。我们将推进消费者品牌培育由推销向服务转变，我们的核心品牌价值将是高品质、高性价比的产品，以及能够给消费者带来品牌享受过程中愉悦精神满足的优质服务。我们将把服务型企业建设纳入泸州老窖长远发展规划，营造浓郁服务文化氛围，倡导主动服务、贴心服务、高效服务理念，建立健全完备的消费者服务标准体系和服务质量管理体系。我们将围绕消费者满意度的提升，提高团队的服务意识和服务水平，为消费者创造细节的感动和意外的惊喜。
五是推动公司效能革命落地。我们将推进订单流、物流、资金流、行政流和信息流等五大核心流程梳理和优化，以快速响应为目标，提升内部效率。我们将以定制化为方向，推动供应链体系整合和优化，缩短交货周期，提高客户库存周转率。我们将推行市场费用月结月清制度，实现与全国客户每月对帐，减少客户资金占用，确保往来账务清晰，提高客户资金周转率。客户资金周转率已经成为我公司销售团队关键业绩考核指标。
请各位客户督促客服经理严格遵守公司规定，按月清理、及时核报费用，我公司明令禁止一切以打款为目的限制或延迟费用报销行为。我们将加快客户服务部组建和工作流程完善，以提升客户满意度为目标，建立完善的一线业务后台检核机制，建立畅通的客户投拆和意见反馈通道。
今后，全国的客户不要怕提出问题，我们各部门负责人正为找不到问题而烦恼，你们反馈的问题恰恰是我们改进和提升的方向。今后，全国的客户不要怕举报业务人员的违规行为，公司坚决惩治一切腐败行为，我们已经建立起黑名单制度，凡是列入黑名单的业务人员，我们将坚决清除害群之马，并向泸州老窖各体系，乃至全行业通报。我们坚决整治店大欺客，同时也反对客大欺店。在这里，恳请全国的客户记下我们的客服热线：4008881573。
（三）坚定不移实现共赢共生
一是全力构建共生型生态圈。我们将围绕竞争性策略，加强对消费者的服务，提升品牌形象，打造能够持续创造利润的战略大单品，确保经销客户能够获取正向利润。这一目标的实现离不开我们厂家自身，也离不开我们的合作伙伴，更离不开我们的销售团队。基于此，泸州老窖将打造一个以消费者服务为中心，由责任型的品牌厂家、渠道客户和职业经理人共同构成的共生型生态圈。
作为责任型品牌厂家，我们将保持强大的产品品牌力，主动承担渠道盟主责任、维护全国统一价盘定位，敢当客户大树，主动承担主要的市场投入风险。作为责任型渠道客户，我们希望能够确保产品之于消费者的到达质量和培育质量，具备负责任的合作精神。作为责任型职业经理人，我们希望能够承担消费者培养职责，能够保障客户利润与竞争力，具备严格的执行力。厂家的强大不是真的强大，只有与厂家共生的合作伙伴和职业经理人受市场认同，并共同强大才是真正的强大。
二是始终坚持与客户共成长。当前，面对依然严峻的行业寒冬，我们必须抱团取暖，才能顶住压力，迎来春天。我们将坚决依靠全国客户，坚决联合全国客户，共同提升抗风险能力，共同构筑坚实的防波堤。我们将深化与全国核心客户的战略合作，形成利益共同体。继续推进以全国核心客户为主体，以品牌公司为平台的“全国三级客户联盟”建设，持续壮大品牌公司股东群，省级客户联盟，以及地级客户或城市子公司。
通过定期的品牌顾问联席会议和省级客户联盟会议，邀请全国核心客户共同参与到市场规划、市场管理，以及其他市场建设工作中，共同打造泸州老窖的品牌发展智囊团和快乐营销俱乐部。我们将坚持控盘分利模式，共同提升竞争力。坚定不移地推进渠道两级化，直达终端、直达消费者，协助经销客户搭建自身的直营网络体系，协助经销客户提升终端覆盖率和控制力，这也是责任型职业经理人应该主动承担的责任。

糖酒会|泸州老窖：2016年坚持“价盘、团队、政策”三稳定

扫一扫上方二维码关注凤凰酒业官方微信

糖酒会|泸州老窖：2016年坚持“价盘、团队、政策”三稳定

这个夏天有点冷

过来看看的

骑着小猪逛逛

我抢、我抢、我抢沙发~

待兔

有道理。。。

挖个坑，埋了

顶

请你对我说爱我

沙发！沙发!