习酒成茅台业绩增长 2016年20%增长技术路线曝光！

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习酒已成茅台业绩增长“奶牛”！12月29日，习酒销售公司总经理杨云在贵州习酒2016年全国经销商大会上透露，2015年习酒完成了目标任务：2015年完成任务加上去社会库存和账上转让产品实际销售超过20亿，同比增长超过20%，2016年销售目标为24亿。

习酒成茅台业绩增长 2016年20%增长技术路线曝光！

会上，习酒同时表示，2016年在省外打造一个亿级市场，培育两个5000万级市场；利用2-3年时间，打造省内5个、省外2个以上的亿级市场；要在“十三五”期间要保持20%以上的增长势头，力争十三五末实现翻一翻,5年内习酒进入全国白酒10强。
产能已达2万千升，满足高增长需求
在大会上，杨云透露，2015年习酒实际销售加上社会库存和账上折让产品已经超过20亿元，酱香产品销售已经占到整个销售的90%以上，同时，有效的促销活动、市场监管使得经销商信心稳定，同时营销团队逐渐成熟，从过去的营销团队大多处于催款、压货的初级阶段向终端动销转变。
贵州茅台集团总经理助理、习酒公司总经理钟方达在大会上透露，习酒2015年产量已经达到2万吨，产能已经满足公司高增长需要，保证公司全力以赴做市场。2015年，习酒的酱香新酒年平均优质品率为64.96%，同比提高2.53%，其中班级最高优质品率达72.36%。浓香新酒1-3轮次，单粮优质品率47.9%，同比提高2.75%。
2016调整关键词：聚焦
在大会上，杨云强调了2016年习酒的营销思路：聚焦，概括起来看与日前举行的茅台、五粮液、泸州老窖的调整战略有相似之处：大单品战略、有效动销。
从具体内容来看，习酒将在2016年：
（1）大单品：重点放在打造窖藏1988、金质习酒为全国性产品，把两款产品作为公司重点培养的大单品，老习酒采取区域渗透的方式，组建扩大市场份额，春雅浓香在省外快速导入，不断抢占省外浓香市场。
（2）大品牌：无论新品还是老品，都要回归习酒“窖藏习酒，经典酱香”和“金质习酒，品质生活”的核心品牌速求上，避免各个产品诉求点不同带来的混淆。同时将继续商务考察和体验营销，以及“习酒·我的大学”的影响力来扩大对消费者的影响。
（3）大市场：重点投入重点市场，选择河南、山东、广东的点位市场进行突破，重点市场将提供人力、物力、财力的支持。把费用集中到具体的点位市场进行轰炸，公司集中到区域重点市场造势影响
此外，围绕营销，2016年习酒将推出一系列的调整：设第一营销中心，三个事业部，以指导贵州及省外重点区域。由习酒销售公司总经理带两位副总经理主持。设第二营销中心，两个事业部，以指导省外酱香次重点区域、浓香、特许和电商建设。由销售公司常务副总带领一位副总经理负责。
而在经销商关注的投入费用和价格方面：在投入方面，省内外投入比例统一，公司将增加央视广告投放，并丰富了中国年、喝习酒活动对市场进行整体支持；在价格方面，公司价格体系稳定，不做调整，取消电商对常规产品的促销活动，以开发销售电商专销产品为主。
2016年技术路线曝光：乡村市场、省外拓展、电商定位、经销商利润是关键词
（1）市场定位：抢占大众市场，向城乡渗透
从城市向乡村发展，深耕低端和大众市场，利用喜万家系列产品系列，整合各片区现有资源，抢占大众市场，公司将投入专项资金，选择贵州有一定基础的乡镇市场，分批次、分步骤着力打造。
（2）市场布局：省内发力，省外拓展
利用省内成熟市场的管理经验，向省外进行拓展，扩大根据地市场范围，分品系进行打造，增加品牌的影响力；省外利用现有的浓香产品和新品系醇雅香系列，拓展新市场寻求新增长点。
（3）重新定位电商：主线产品保线下，专销产品做爆款
重新定位电商销售模式，主体产品线上与线下同步，严格按线下经销商标准开展工作，线下经销商不得在线上低于公司要求价格销售，公司将与第三方平台合作，严厉打击此类行为，如有发生按窜货管理进行监督；开发电商专销产品在线上实现销售、整合各种资源努力实现爆款；允许特许运营产品在公司的官网上线销售，提高特许品牌的可信度和销售量。
（4）市场管理：保证经销商利润
在实验点位市场、开发区别产品、重塑价格体系（产品、利用联盟模式、政策）；加强市场监管、合理调配公司资源配合市场活动开展，加强营销队伍执行力，配合经销商参与市场一线各类工作的落地。
（5）宣传：增加产品曝光，多平台多维度宣传
坚定向全国性品牌迈进，根据目前形势和习酒现状，选择在全国性具有代表性和影响力的身份媒体例如央视，主要给经销商传达习酒的声音和决心。让更多的消费者看到、听到和感受到习酒。同时辅以具有突出优势的互联网衍生下的门户、视频、移动端、电商媒体等新兴媒体进行多维度合作，达到高频次曝光、传播、互动、分享、参与和引流数据促进销售的媒体运用传播新态势。
作者：黄小雨
文章来源：酒业时报，部分内容来自于酒业家（jiuyejia360）

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