茅台大会：2017年减量至2.6万吨 零售价1200元左右

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原标题：茅台大会爆点丨2017年减量，计划量2.6万吨；零售价1200元左右差不多了

文丨微酒团队发自茅台 编丨古德白
2月20日，茅台2016年度全国经销商联谊会在茅台镇举行。茅台集团董事长、党委副书记、股份公司董事长袁仁国、集团公司党委书记、副董事长、总经理、股份公司代总经理李保芳等全体茅台高管与1000多名来自全国的经销商参加了此次会议。
会上，省委相关领导做了致辞，茅台对2016年进行了总结，对2017年的计划进行了部署。
袁仁国介绍道，2016年，茅台集团实现收入502亿元，增长19.5%；利润231亿元，同比增长6.9%。

李保芳：总结2017，部署2017

李保芳在讲话中表示，可喜的是，今年经销商们已经没有了担心、忧虑和迷茫。目前市场不断向好，信心持续增加。最成功的事是：实现了经销商利润的合理回归和效益的逐步回升。我们现在信心越来越足、定力越来越稳、能力越来越强。这也是茅台乐见的结果。
他指出，今年会议有两大特点，一为茅台酒和系列酒分开开会。二为，出台了《关于茅台酒营销工作的指导意见》茅二代等相关配套文件
2016年成功转型，营销逆势企稳，稳中有进，各项任务超额完成计划，顺利完成十三五开局。
2016年主要特点：
1、步入了上升发展新周期；销量、收入、利润、税收、资产水平大幅超过预期，2017年将做2018年的事。
2、新的卖方市场供需得以确定，将持续整个“十三五”。我认为茅台市场会持续向好。基本面不会变。
3、茅台长期以来不断践行的“九个营销”理念和体系是完全正确的，是卓有成效的。今年很大的收获是对市场预测和把控能力上了台阶。
4、拓展了国内国外新空间。国内公务消费大致从30%下降到1%。国内外人了解、喜欢、爱喝茅台酒的局面正在形成。今年我们拜访了很多名酒企业，初步计划明年春天拜访五粮液。关于2017年的市场形势，我的总体判断就是一句话：明年会比今年好。
从宏观层面看：
一是中央以确定了总基调：坚持稳中求进，意味着一系列稳定经济发展的政策措施将延续，并且会加大力度；
二是落实供给侧结构性改革是主线，尤其是将推进国企、财税、兼容等基础性关键性领域的改革，意味着会有新的重磅改革措施出台；
三是大力振兴实体经济，意味着经济工作的重点将回归实体，这对制造业是重大利好。
从行业层面看：
销售收入600亿，增加值500亿；茅台酒基酒产量4万吨以上，利润超过300亿，税金超过200亿；定制酒和出口酒销量分别占10%。

茅台大会：2017年减量至2.6万吨 零售价1200元左右

李保芳透露，这是茅台历史性的数据，是可靠、可行的。为此，从五方面做好工作——

一、我们要在“稳”上下功夫，保持茅台酒销售大好局面。
1、定力要稳；初步考虑，明年茅台酒包装量超2.6万吨。
2、价格要稳；再次重申：茅台不会跟风提价，平衡厂家、经销商、消费者利益。这是未来扩大市场的根基。是健康和可持续的。所有的人，不要幻想，回到2000元的暴利时代。
3、政策要稳。继续实施专卖店店员工资补贴、专卖店装修补贴、43度茅台酒费用补贴、品鉴酒支持和机场、高铁站专卖店布点等五项市场政策。现在超过50吨的商家有32家。我们要兼顾大多数人的。不会再过度集中。
二、在“新”上下功夫，统筹开拓国内外两个市场。
1、要不断创新完善“九个营销”。通过营销创新，巩固贵州、北京两个2000吨级核心市场，打造广东、山东等六个1000吨级关键市场，扶持重庆、湖南等九个500吨级重点市场。
2、要持续深挖国内市场。三要奋力扩大国外市场。
三、在“优”上下功夫，不断提升服务意识和水平。
1、要对经销商增强服务意识。李保芳指出，春节前一周，1月20日之前必须全部到货，绝不允许缺货。即使用飞机都要把货都要送到。
2、要对消费者增进服务体验。贵州经销商在这方面不足，今后贵州经销商坐在家里卖酒就不要卖了。
四、在“管”上下功夫，光大茅台百年老店品牌。
1、要像爱惜自己名誉一样爱惜茅台品牌。
2、要像培育自己子女一样光大茅台品牌。
五、在“文”上下功夫，坚持以软实力赢得人心。
1、要讲好茅台文化故事。明年将选择40个城市做茅台文化体验中心。增量计划优先支持。
2、要圈好茅台文化“粉丝”。争取用2-3年时间打造“茅粉”品牌。
以上总结为：保持政策稳定，兼顾利益平衡；增强服务意识。
最后再对广大经销商提两点希望和要求：
第一，要进一步讲原则、讲规矩，严格遵守茅台管理规定，不做违反茅台规章、伤害茅台利益的事情，这是基本的底线。
第二，要进一步提水准、提质量，我们制订的《经销商星级评定实施办法》，将更加细化、量化地评估经销商贡献，客观公正评定经销商星级，对违约、综评末位、业务拓展差的经销单位将清理淘汰。
会上，微酒记者获悉，2017年陈年酒计划销售量较上年略为减少，销售主要以区域经销渠道为主，专卖店配售及公司零售为辅。各区域经销合同计划量按该区域近三年陈年酒销售情况、经济情况及茅台酒销售比重进行规划。

袁仁国三点意见交流

袁仁国指出，2013年茅台取得了很好的成绩，稳中有进，稳中有新，稳中有好。
不过，“九个营销”落实有差距：国内国际市场发展不平衡；线上线下销售不平衡；价格浮动不稳；市场基础不牢；服务水平不高。
他指出在国际经济环境复杂多变、国内经济下行压力加大、行业持续深度调整的背景下，我们既全面把握机遇，沉着应对挑战，又务实稳妥、科学决策，不断增强了“四种能力”：
一是洞察力，在纷繁复杂的局势中抓住主要矛盾；二是预见力，从变化中把握发展趋势；三是决定力，在目标任务和利益关切上合理统筹；四是执行力，把战略决策和预期目标变为现实，推动茅台集团实现了“十三五”的良好开局。
我们要客观看到，茅台酒营销工作中仍然面临一些突出矛盾和问题，如“九个营销”落实有差距，国内国际市场发展不平衡，线上线下销售不平衡，价格浮动不稳，市场基础不牢，服务水平不高等。我们要不忘初心，行市基础，始终坚定“五个自信”；继续前行，传承创新，深入践行“九个营销”。
下面我讲三点意见与大家交流。
一、践行“五大发展理念”，继承创新，擘画营销新蓝图。
第一，要以崇尚创新为魂。商务部认定的“中华老字号”企业有1000多家，其中仅有上市公司70多家。这些老字号企业中，不断创新发展壮大的只占20%到30%。茅台能够成为传承弘扬“中华老字号”的典型代表，正是我们精于传承、胜在创新。
1、创新思想观念。
2、创新执行措施。
3、创新行市基础。
4、创新市场开拓。
5、创新监管机制。
6、创新产品开发。
第二，要以注重协调为要。
第三，要以倡导绿色为重。
第四，要以厚植开放为先。
第五，要以推进共享为基。
二、坚定“五个自信”，持续改进，推动营销新跨越
从国内经济形势看，12月14日至16日，中央经济工作会议在北京举行。释放出货币政策要保持稳健中性、保持汇率在合理均衡水平基本稳定、推动五大任务有实质性进展、农业供给侧结构性改革、振兴实体经济、国企国资改革、财税和金融体制改革、金融监管体制改革、养老保险制度改革等重大经济信号。
我国经济当前正处于需求侧相对疲弱期、供给侧结构性改革关键期、问题局部爆发期的“小三期叠加”阶段，宏观经济下行压力仍不可小觑。
从全国白酒行业形势看，呈现出产量增加、收入增长、利润回升、结构趋优、活力增强的良好态势。1-10月，全国白酒产量同比增长3.4%，营业收入同比增长9.3%，利润总额同比增长10%。预计明年白酒行业将延续持续向好的态势，这个预测主要源于行业自身的优势大于劣势，面临的机遇多于挑战。
优势方面，虽然白酒行业形势发生了深刻的变化，白酒行业还是中华民族最喜爱的行业之一。
劣势方面，白酒行供大于求、产大于销的根本状况没有改变，市场竞争激烈、政策限制等问题仍然存在。如公务接待不喝酒、限制酒驾等。
机遇方面，一是经济向好，有助于白酒消费增加；二是消费升级，有助于高端白酒市场稳步扩张；三是世界性发展机遇越来越多，也越来越好。
挑战方面：一是经济下行压力仍然较大；二是替代品制约发展，啤酒葡萄酒洋就等在一定程度上制约了白酒行业的增长。
破解经济下行压力加大带来的新矛盾和新问题，取得新常态下的新成效，我们必须始终坚定“五个自信”： 坚定行业自信； 坚定品牌自信；坚定发展自信； 坚定市场自信； 坚定质量自信。
三、深化“九个营销”，追求卓越，创写营销新辉煌。
1、在工程营销上下大功夫； 2、在文化营销上下深功夫；3、在事件营销上下巧功夫； 4、在服务营销上下细功夫；5、在网络营销上下强功夫；6、在个性营销上下硬功夫；7、在感情营销上下真功夫；8、在诚信营销上下实功夫； 9、在智慧营销上下精功夫。
会上，袁仁国指出，茅台零售价1200元左右就差不多了。

茅台大会：2017年减量至2.6万吨 零售价1200元左右

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