春糖会|茅台下半年供量仅8000吨建经销商淘汰机制

致我们逝去的梦

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春糖会|茅台下半年供量仅8000吨建经销商淘汰机制

   
茅台销售公司马玉鹏：
合同不压不追，建经销商淘汰机制
3月21日，茅台销售公司召开经销商座谈会，会上茅台销售公司总经理马玉鹏对经销商提出的利润、大数据等问题提出看法：
首先，马玉鹏提到，年初的一系列政策的推出，经销商很认同，但不要将这个功劳记到我头上，实际上是集团和股份公司共同的决策，我们只是执行。
还有经销商担心茅台云商会抢走自己经销商资源，这是不必要的，因为我也担心，茅台云商线上配送，价格高于经销商手里的价格，经销商肯定会把茅台云商的客户拉走。
此外有经销商认为茅台酒社会购买力下降，这也是错误认识，从当前购买力来看，没有下降，老百姓购买力在上升，从销售情况、库存情况来看，茅台的刚需很强，现在在座的经销商都没有大量库存，茅台现在也是零库存。春节以来，节前需求旺盛，节后淡季不淡，现在还是不方便透露一些数据。下半年茅台酒的供应量不到8000吨，经销商要合理安排自己的进出货问题，否则，到今年第四季度，茅台酒缺货相当严重。
还有经销商说到补贴的问题，公司不会支持的，与其要补贴，不如主动靠自己努力，保证利润的提高，靠自己，公司的政策一定要先执行，有试错的精神，而我们销售公司主要是把自己的事情做好，把经销商服务做好。
2016年销售公司的措施和思路：
53度茅台酒适量保价，充分考虑市场因素，确定市场投放量，43度茅台适度放开，加大差异化的新产品开发力度，稳定经销商队伍，优化网络渠道，确保价格稳中有升，确保经销商利润，具体工作：
第一，合同实行动态管理，合同坚持“不压、不追、不强制执行”，健全销售渠道，按照经销商意愿，进行适当调整；
第二，规范商超电商供货申报制度，规范经销商分销渠道；
第三，建立经销商淘汰机制，优化渠道，鼓励和支持有实力、有资源的经销商做大做强；
第四，各省区建立商超、卖场和批发市场的价格监测制度；
第五，各省区交叉检查，各省区销售人员不定期下市场检查；
第六，建立重点监管制度，对不配合政策的省区的经销商要重度监管；
第七，对不配合的有违反规定的经销商严处；
第八，改变任务完成为导向的考核制度，实行以渠道管理为主的考核制度，重点考核渠道建设，市场管理情况；
第九，完善物流配送体系，打通最后一公里，以中转站为主，建立物流覆盖网络，今年准备在成都、南京、山东建立中转站，通过第三方物流配送到门店，减少经销商的开支；
第十，聘请思维清晰、社会资源丰富的经销商组建茅台市场顾问团（备注：名称音译），为茅台营销策略，市场管理策略出谋划策，聘书由股份公司颁发。
普五为涨价砍20%供量，
1618、低度系列等也要适时调整
今日，五粮液在经销商大会上宣布52度普五自3月26日起要每瓶涨价20元至679元，并取消30元/瓶的补贴。这意味着每瓶综合提价50元。
酒业家记者上午从经销商大会上获悉，为了保护普五提价成功，其同时宣布今年的供应量会削减20%。此外，五粮液股份董事长刘中国还透露，今年1618、低度系列及总经销产品等产品，也将在近期出台调整措施。
刘中国还公布了对系列酒的新规划。其指出，今年是五粮液产品供应量减少的一年，也是系列产品质量提升的一年。会在保持成熟产品的基础上，提供更多高性价比的产品。
对系列酒的规划是：争取2017年要培育年销售额1-10亿的品牌超10个，年销售额10亿以上的品牌超5个，超20亿的品牌为1个。
“系列酒要快速突破百亿，给五粮液再创一个增长点。”刘中国表示。
而对于此次提价，中泰食品分析师认为提价之后五粮液的一批价格会提高至640左右，后期的考验在于五粮液能否站稳640，迈向660元，一季度五粮液公司的打款比较积极，这是基于提价的预期，目前已完成全年计划的40%的打款任务，一季度的销量来看，同比增长10%左右（如考虑到价格因素，普五的销售额一季度同比增长18%以上）。市场的库存普遍3个月左右，部分大商库存近2个月，处于较低的位置。
据经销商反映，五粮液此次提价是有底气的。“完成率太好了。”一位经销商对酒业家记者表示，按照目前的进度，普五有望在前三季度就提前完成本年度的任务。
不过值得关注的是，酒业家记者在近期做市场调研时了解到，近期绵阳地区的普五价格在终端成交价为615元/瓶左右，其他地区多数在620元左右，少数市场达到了620—630元之间，
中泰食品分析师胡彦超表示，当前飞天茅台的一批价处于820-830元的低位，如五粮液提价，会有一定的难度。五粮液能够成功提价，取决于其是否能在控量和拉动终端上有所动作。
目前在同一价位段，五粮液直接竞品是国窖1573，价格在550元—570元之间，“此次如果五粮液提价50元，最直接的受益者怕是国窖1573了。”一位绵阳经销商对酒业家记者表示。
除宣布涨价50元外，五粮液方面可能会放出大招。为了提升普五的终端成交价格，加深市场的饥饿程度，有经销商称五粮液方面还可能将削减剩下的计划额度中削减20%，此举的核心目的就是为了拉升普五的市场价格。
有经销商表示，如果此政策得以落实，第三季度普五的市场价格将有望与679元的出厂价持平，就算不能持平，应该也能翻过650元这个坎，虽然五粮液方面取消了30元/瓶的补贴，但从长远来看，此举利大于弊，比较市场杠杆的作用要大于企业调控的作用。同时，此举也将更加坚定经销商做市场的决心，刺激他们从市场去找利润，而不是靠厂家补贴。
西凤酒下大力做大单品
欲“动刀”小包销品牌
3月21日上午，四大名酒之一的西凤酒全国经销商大会在成都召开。会议上，陕西西凤酒厂集团有限公司党委副书记（下简称西凤集团）、陕西西凤酒股份有限公司（西凤酒）总经理徐可强表示，2015年西凤酒在诸多方面有了很大创新和新模式的探索，取得不斐的成绩。
而徐可强在现场接受酒业家记者采访时表示，西凤酒目前正在筹备上市，很多方面处于缄默期。
在徐可强看来，西凤酒将推行管理精细化，精耕市场，重点样板市场要建好，样板市场的标准是品牌市场占有率至少在本区域内排在第一位，比如长沙市场，从之前的3000万规模，今年一跃突破3亿元的规模，精准的产品布局、扎实的终端运作很有必要。
“今年渠道到乡镇，终端店要规范，统一的生动化陈列要做到位。”徐可强如是说。
对于互联网，“我们要做电商大单品。”徐可强认为，互联网是渠道层面升级和转型的有利武器，互联网“比例小但来势猛”，拥抱互联网，西凤将在互联网上联合20—30家电商企业，重点做好京东、天猫旗舰店，但是会有别于传统渠道去推出互联网的专属产品，做好监管和规范动作，不冲击传统渠道。
此外，徐可强还提到迎合年轻消费者的动作，将以电商为切入口，打造低度的10—18度的产品，以满足80、90后，甚至00后的需求。
与去年的经销商大会上一致，徐可强继续着西凤酒大单品的规划，“有条件、有实力、有资源的买断商也要继续集中力量打造和培育大单品，突破销量，扎实做市场，大单品也可以是本区域内的大单品，中档的6年15年，国花瓷10年也适合做大单品，做强做大，下大力做单品。”
徐可强在会上提到，“自营凤香经典上市5年来实现销售突破3亿元，旗帜西凤全年销售额突破5000万元，西凤375去年销售破百万箱。”
此外，为了顺利推进大单品策略的推进，徐可强也提到，西凤酒现在还是有很多子品牌，条码比较乱，包销产品做不大做不强，小包销品牌要停止。

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